Ako nájsť investorov pre startup

Väčšina zakladateľov si stavia zoznam investorov odzadu. Vyzbierajú sto mien z nejakej databázy, začnú rozposielať e-maily a po šiestich týždňoch ticha usúdia, že fundraising je hra s číslami, ktorú prehrávajú. Problém bol ten zoznam. Zhruba polovica fondov na ňom do nich nikdy nemohla investovať.

Sedel som na druhej strane. Pri riadení fondu so 14M € a ôsmich board seats som prečítal veľa inboundu. Vzorec bol vždy rovnaký: zakladatelia, ktorí zjavne vedeli, čo náš fond robí, dostali odpoveď. Zvyšok skončil na kope, ktorú som nikdy nestíhal odpovedať úprimne.

Začni od svojho kola, nie od zoznamu

Skôr než sa pozrieš na jediný fond, potrebuješ mať fixné štyri čísla. Každý filter ďalej v procese na nich stojí:

• Veľkosť kola. Koľko zbieraš v tomto kole — nie koľko budeš potrebovať za celý život firmy.
• Fáza. Pre-seed, seed, Séria A — definovaná trakciou, nie tým, ako dlho existuješ.
• Geografia. Kde si registrovaný a kde reálne pôsobíš.
• Sektor. Ten, pod ktorý ťa zaradí analytik fondu, nie ten, ktorý by si si vybral ty.

Ak toto nevieš povedať v jednej vete, zastav sa. Zoznam postavený na hmlistom kole je zoznam fondov, ktoré ti zdvorilo napíšu, že „sledujú tento priestor“.

Najprv si prečítaj tézu fondu, až potom portfólio

Každý fond má tézu a väčšinou je zverejnená. Hovorí, akú fázu robí, aké šeky píše, aké sektory, akú geografiu a či vedie kolá alebo sa pridáva. Nie je to marketing — je to obmedzenie, ktoré fondu nastavili jeho vlastní investori. Žiadny partner ho neprebije tým, že sa mu páčil tvoj produkt.

Odkiaľ tie mená naozaj pochádzajú

Zhruba v poradí podľa výťažnosti:

1. Cap tably firiem, ktoré sú o krok pred tebou. Rovnaký sektor, rovnaká geografia, vyzbierali kolo, ktoré zbieraš ty, pred dvanástimi až dvadsiatimi štyrmi mesiacmi. Tí investori už dokázali, že tento typ dealu spravia. Je to najvýťažnejší zdroj a väčšina zakladateľov ho preskočí.
2. Ko-investori fondov, ktoré už poznáš. Fondy investujú v syndikátoch. Jeden „teplý“ fond ti dá päť ďalších, s ktorými bežne chodí do kola.
3. Verejné registre a národné ekosystémy. V strednej Európe sú národné inovačné fondy a ich ko-investičné schémy neatraktívne, ale reálne aktívne. Na Slovensku to platí dvojnásobne — kapitál je tam, len o ňom nikto nepíše.
4. Siete akcelerátorov a programov. Techstars, Rockstart a podobné programy koncentrujú kapitál vhodný pre tvoju fázu na jednom mieste — jeden z dôvodov, prečo má program väčšiu hodnotu než šek, ktorý dáva.
5. Anjelské syndikáty a operátorskí anjeli. Pre pre-seed často rýchlejší a lepšie informovaný než akýkoľvek inštitucionálny fond.
6. Databázy. Dobré na doplnenie dier. Zlé miesto na začiatok, lebo optimalizujú na úplnosť, nie na relevanciu.

Ako fond odfiltrovať za päť minút

Päť otázok na fond. Ak je čo i len jedna odpoveď nie, vyhoď ho — neskúšaj to „aj tak“.

Kontrola	Diskvalifikuje, ak
Fáza	Za posledných 18 mesiacov neviedli kolo v tvojej fáze
Veľkosť šeku	Tvoje kolo je pod ich minimom alebo nad ich maximom
Geografia	Si mimo ich mandátu
Sektor	V portfóliu nemajú porovnateľnú firmu a ani deklarovaný záujem
Konflikt	Už držia priameho konkurenta

Potom pridaj ešte jednu — nie je to filter, ale rozhodnutie o smerovaní: vedú kolo, alebo sa len pridávajú? Kolo bez lídra a s ôsmimi nasledovníkmi sa nezavrie. Kandidátov na lídra si vyslovene označ a rob s nimi ako so samostatným, menším a lepšie pripraveným zoznamom.

Aký dlhý má byť zoznam

Rátaj spätne od konverzie, nie od ambície. Realistické európske early-stage čísla pre slušnú, ale nie horúcu firmu: studený zoznam konvertuje na prvé stretnutia v nízkych jednotkách percent, teplé intro konvertuje výrazne lepšie. Z prvých stretnutí sa menšina posunie na druhé a malý zlomok z nich vyprodukuje term sheet.

Z čoho vyplýva, že odfiltrovaný zoznam 40–60 fondov, poriadne odpracovaný, je reálne kolo. Zoznam s 300 menami je signál, že žiadna kvalifikácia neprebehla. Postavil som na to kalkulačku, aby si si mohol dosadiť vlastné konverzie namiesto toho, aby si veril mojim.

V akom poradí ich oslovovať

Nikdy nie všetkých naraz a nikdy nie od najlepších. Rozdeľ to na tri vlny:

• Vlna 1 — kalibrácia. Osem až desať fondov, s ktorými by si bol spokojný, ale nie nadšený. Ich otázky ti ukážu, kde tvoja story tečie. Oprav to skôr, než ťa to bude stáť fond, o ktorý ti naozaj išlo.
• Vlna 2 — ciele. Skutoční kandidáti na lídra, oslovení až keď deck prežil prvú vlnu.
• Vlna 3 — momentum. Nasledovníci, oslovení až keď máš lídra alebo silný záujem lídra — takže ponúkaš účasť, nie prosíš o záchranu.

Rozdelenie procesu na vlny je rozdiel medzi tým, či sa z odmietnutí učíš, alebo ich len zbieraš.

Čo zabíja zoznamy

• Optimalizácia na značku fondu. Partner je dôležitejší než logo. Junior associate v slávnom fonde má pre teba menšiu hodnotu než zapálený partner v neznámom.
• Ignorovanie ročníka fondu. Fond v poslednom roku života si väčšinu peňazí rezervuje na follow-ony. Verejne ohlásené nové fondy aktívne nasadzujú.
• Zoznam ako statická vec. Je to pipeline. Zapisuj každú odpoveď a vyhadzuj, čo sa nehýbe.
• Preskočenie teplej cesty. Skôr než napíšeš studený e-mail, over si, či ťa nepredstaví zakladateľ z ich portfólia. Intro od portfóliového zakladateľa je najdôveryhodnejší signál, aký fond dostane.

Cielenie na investorov je nezáživná robota, ktorá sa niekoľkonásobne vráti. Dva sústredené dni na stavbe odfiltrovaného zoznamu ti ušetria dva mesiace, ktoré väčšina zakladateľov strávi zisťovaním — po jednom zdvorilom odmietnutí — že hovorili s nesprávnymi fondmi.