Pitch deck

Deck nemá predať firmu. Má ti kúpiť stretnutie.

Toto je najužitočnejšia zmena perspektívy, akú viem zakladateľovi ponúknuť. Deck neuzatvára investíciu — žiadny investor neposlal peniaze po prečítaní PDF. Deck má jedinú úlohu: dostať ťa do kalendára a prežiť pritom preposlanie ďalej.

Z toho vyplýva všetko ostatné. Nemusí tam byť všetko. Musí tam byť dosť na to, aby si niekto, kto ťa nepozná, vedel odpovedať na tri otázky: čo robíte, kto to kupuje a ako sa vám darí.

Test preposlania

Pošli deck niekomu bystrému, kto tvoju firmu nepozná — nie kamarátovi z brandže, ktorý si domyslí kontext. Daj mu dve minúty a opýtaj sa na tie tri otázky. Ak nevie odpovedať na všetky tri, nebude vedieť ani investor. Rozdiel je v tom, že kamarát ti to povie a investor len neodpovie na e-mail.

Väčšina deckov padne na tomto teste kvôli jednej z dvoch vecí: buď je prvý slajd napísaný tak abstraktne, že z neho nie je jasné odvetvie, alebo sú čísla podané tak, že sa nedá rozoznať, čo je reálne a čo je projekcia.

Desať až štrnásť slajdov a čo na nich má byť

• Problém — konkrétny, s človekom, ktorý ho má. Nie „trh je neefektívny".
• Riešenie — čo presne robíte, v jednej vete, ktorá by obstála aj v rozhovore.
• Prečo teraz — čo sa zmenilo, že to ide práve dnes a nešlo to pred piatimi rokmi.
• Trakcia — reálne čísla, mesačne, bez kozmetických osí. Toto je slajd, na ktorom sa rozhoduje.
• Trh — bottom-up, nie „TAM je 40 miliárd". Investor vie, že to číslo je vymyslené.
• Biznis model — ako zarábate a čo stojí získať klienta.
• Konkurencia — vrátane tej, ktorú by si najradšej neuviedol. Nájdu ju aj tak.
• Tím — prečo práve vy, nie zoznam zamestnávateľov.
• Kolo — koľko zbierate, na čo to je a aký míľnik si za to kúpite.

Ak ti to vyjde na dvadsať slajdov, väčšinou to znamená, že si nerozhodol, čo je dôležité, a necháš to na investora.

Čo investor naozaj robí, keď dostane tvoj deck

Otvorí ho na telefóne, prejde ho za štyridsať sekúnd a rozhodne sa, či ho otvorí poriadne. Ak áno, prečíta si ho na počítači za tri minúty a hľadá dôvod povedať nie — nie preto, že je zlý, ale preto, že za týždeň dostane sto deckov a musí ich nejako triediť.

Preto sú prvé dva slajdy neúmerne dôležité a preto sa oplatí, aby čísla boli okamžite čitateľné. Keď musí investor hľadať, čo z toho je tržba a čo je pipeline, prestane hľadať.

Keď deck nie je problém

Občas mi príde deck, ktorý je v poriadku, a zakladateľ aj tak nedostáva stretnutia. Vtedy je problém niekde inde — buď v tom, komu píše (zoznam investorov), alebo v tom, ako to píše (ako osloviť investora). Deck sa dá donekonečna prerábať a nepomôže to, keď ho čítajú nesprávni ľudia.

Ak chceš vedieť, ako tvoj deck vyzerá z druhej strany stola, prečítam ti ho tak, ako ho číta investičný výbor — recenzia pitch decku.