Investori

Mená investorov nie sú tajomstvo. Zoznam áno.

Skoro každý zakladateľ, s ktorým som robil, začal rovnako: otvoril Dealroom alebo Crunchbase, vypísal si osemdesiat fondov a poslal im ten istý e-mail. Odpovedali dvaja. Problém nebol v e-maile — problém bol v tom, že na tom zozname nemali čo hľadať.

Mená fondov sú verejné. Weby majú, tézy majú napísané, portfóliá zverejnené. Čo verejné nie je, je odpoveď na otázku, či tento konkrétny fond, v tomto konkrétnom mesiaci, vie napísať šek tebe. To je celá práca a väčšina zakladateľov ju preskočí.

Päť filtrov, cez ktoré musí fond prejsť

Kým meno pridáš na zoznam, over si päť vecí. Všetkých päť sa dá zistiť za desať minút z ich webu a posledných dvoch–troch oznámených investícií.

• Fáza. Fond, ktorý píše Series A šeky, ti na pre-seede nepomôže, aj keď je „sector agnostic". Pozri sa, do čoho investoval za posledných dvanásť mesiacov, nie čo má napísané na webe.
• Veľkosť šeku. Ak je ich typický vstup 2 milióny a ty zbieraš 400-tisíc, si pre nich administratívne drahý. Platí to aj opačne.
• Geografia. Niektoré fondy majú v LP zmluve regionálne obmedzenie a nemôžu investovať mimo neho, aj keby chceli. Slovenský startup bez entity v EU sa vie na tomto zaseknúť.
• Sektor. „Investujeme do všetkého" v praxi znamená „investujeme do toho, čomu rozumieme". Pozri portfólio, nie deklaráciu.
• Konflikt. Ak majú v portfóliu tvojho priameho konkurenta, nepôjdu do teba — a ty im pri tom dáš prečítať svoje čísla. Toto sa oplatí kontrolovať poctivo.

Detailný postup, ako to prejsť fond po fonde, je v článku ako nájsť investorov pre startup.

Ako vyzerá zoznam, ktorý funguje

Štyridsať až šesťdesiat mien. Menej znamená, že nemáš dosť pokusov na to, aby ti štatistika vyšla; viac takmer vždy znamená, že si prestal filtrovať a začal si kopírovať.

Na tom zozname musia byť dva druhy investorov a je dôležité ich nemiešať:

• Kandidáti na lídra — fondy, ktoré vedia dať term sheet, určiť podmienky a viesť kolo. Býva ich menej a rozhodujú sa pomalšie.
• Nasledovníci — angels, menšie fondy, syndikáty. Prídu po lídrovi a kolo doplnia. Bez lídra ti ich súhlas nie je na nič.

Kolo s ôsmimi nasledovníkmi a bez lídra sa nezavrie. Toto je najčastejší spôsob, ako sa proces zasekne po troch mesiacoch práce.

Tri vlny, nie jeden hromadný e-mail

Zoznam si rozdeľ do troch skupín a oslovuj ich postupne:

1. Kalibrácia. Päť až osem fondov, na ktorých ti až tak nezáleží. Zistíš, ktoré otázky prídu, kde deck padá a čo si musíš doplniť. Toto sa oplatí spraviť skôr, než osloviť fond, ktorý naozaj chceš.
2. Ciele. Fondy, ktoré chceš najviac. Ideš do nich s decku, ktorý už prežil prvú vlnu.
3. Momentum. Zvyšok, keď máš prvý záujem a vieš to spomenúť. Záujem sa dá komunikovať bez toho, aby si klamal.

Teplá cesta je skoro vždy lepšia než dobrý studený e-mail

Rozdiel v konverzii medzi predstavením od zakladateľa z ich portfólia a studeným e-mailom je rádový. Pri každom fonde na zozname si preto polož otázku, či poznáš niekoho, kto ťa vie predstaviť — spoluzakladateľa z portfólia, ich advisora, niekoho, kto v tom fonde robil.

Keď teplá cesta neexistuje, studený e-mail má stále zmysel — len musí byť napísaný tak, aby prežil prvých desať sekúnd. O tom je ako osloviť investora a konkrétna šablóna je vo vzore e-mailu investorovi.

Skôr než napíšeš prvý e-mail

Zoznam je len polovica práce. Druhá polovica je, či máš pripravené to, čo si od teba vypýtajú v momente, keď odpovedia — deck, model, data room, čísla. To je checklist pred fundraisingom, a odporúčam prejsť ho ešte pred prvým oslovením. Diera objavená uprostred procesu stojí týždne.